Gã khổng lồ thương mại điện tử Amazon sở hữu thị phần lớn tại nhiều quốc gia và có lợi nhuận khổng lồ hàng năm. Dù trong dịch COVID-19, Amazon cũng không chịu ảnh hưởng quá nhiều. Vì sao lại vậy?

Có thể nói, đế chế Amazon được xây dựng trên hàng loạt chiến thuật tâm lý học tài tình có thể biến “khách hàng săn deal” thành “khách hàng trung thành”. Nhờ đó, Amazon có thể đẩy giá lên cao nhưng khách hàng vẫn nghĩ là giá hời.

Định giá lỗ

Dân marketers chắc hẳn không còn lạ lẫm gì với chiến thuật định giá lỗ. Đây là một trong những chiến thuật thành công nhất của Amazon. Có thể hiểu đơn giản là sẽ có những sản phẩm được định giá lỗ bán với giá thấp hơn nhiều so với thị trường. Điều này giúp kích thích doanh thu nhiều hơn.

Nhiều người thường thắc mắc rằng nếu bán lỗ so với thị trường thì nhà bán lẻ sẽ chịu thiệt lớn. Tuy nhiên, điều này không chính xác hoàn toàn. Nhà bán lẻ sẽ không thiệt hại hoàn toàn trong thương vụ này. Họ sẽ dụ dỗ khách hàng mua thêm nhiều sản phẩm khác nhằm cắt lỗ cho cả đơn hàng.

Định giá lỗ

Chẳng hạn như trong mùa Black Friday, gã khổng lồ thương mại điện tử Amazon đã giảm shock nhiều mã TV từ 350 đô xuống 250 đô. Đây là mức giá thấp hơn nhiều so với các cửa hàng trên thị trường. Tuy nhiên, sản phẩm đi kèm như mẫu cáp HDMI, giá treo TV tường lại bị tăng giá gấp nhiều lần.

Ở đây, TV chính là sản phẩm giá lỗ và những phụ kiện đi kèm chính là sản phẩm cắt lỗ. Ta có thể thấy dù Amazon lỗ ở sản phẩm TV nhưng sẽ nhanh chóng thu được lợi nhuận khổng lồ từ việc bán phụ kiện.

Hiệu ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo là một trong những chiến thuật “khét tiếng” tiếp theo của Amazon. Theo lý thuyết, người dùng sẽ phán đoán và ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được. Vậy Amazon đã áp dụng chiến thuật này như thế nào?

Amazon liên tục “neo” mức giá thị trường và đưa ra mức giá “hời” ngay bên cạnh để tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng. Điểm đặc biệt là mức giá thị trường thường không đúng với mức giá bán thực tế của sản phẩm.

Hiệu ứng mỏ neo

Ví dụ như sản phẩm Máy khoan Chicago Pneumatic. Amazon tự tin quảng cáo sản phẩm đáng ra phải có giá 305 USD. Nhưng đối với khách hàng của Amazon, người dùng chỉ phải trả 182 USD, giúp tiết kiệm lên đến 40%.

Nếu tìm hiểu kĩ các đối thủ khác, bạn có thể nhanh chóng nhận ra rằng nhiều đối thủ cạnh tranh khác của Amazon cũng đang bán sản phẩm này. Sản phẩm máy khóa chỉ được bán với mức giá khoảng 182 USD chứ không phải là mức giá cắt cổ như Amazon đã đề cập.

Thực tế, khá ít người tham khảo nhiều website để so sánh giá sản phẩm. Nên phải chăng đó chính là lý do vì sao chiến thuật này thành công đến vậy.

Hiếm hoi và gấp rút

Không phải ai cũng bị thuyết phục bởi hai chiến thuật hấp dẫn trên. Khi đó, Amazon sẽ tung thêm chiêu trò tâm lý tiếp theo – đó chính là chất xúc tác mang tên “cháy hàng”.

Amazon luôn đặt thông tin như còn bao nhiêu sản phẩm trong kho hay chỉ còn bao lâu nữa sản phẩm sẽ cháy hàng ngay bên cạnh sản phẩm. Bằng cách này, Amazon gợi lên hội chứng sợ bỏ lỡ (Fear of Missing Out) khiến quyết định mua sắm của người dùng phần nào bị lấn át bởi cảm xúc.

Không chỉ vậy, Amazon còn kích thích người dùng bằng cách thêm dòng chữ “Muốn nhận hàng vào ngày mai? Hãy đặt trong 3 giờ tới và chọn Giao hàng 1 ngày.”

Dòng chữ này không chỉ gây thiện cảm với những khách hàng khó tính muốn nhận hàng ngay lập tức mà còn giục người dùng phải hành động ngay. Chính điều này đã gây áp lực để họ có ít thời gian suy nghĩ và cân nhắc, quyết định nhanh chóng hơn.

Hiếm hoi và gấp rút

Yếu tố xã hội

Bạn cảm thấy những yếu tố trên chưa đủ thúc đẩy bạn mua hàng? Amazon hiểu được điều đó. Chính vì vậy Amazon đã tạo một cú thúc cuối cùng để khách hàng có thể đi đến quyết định chấp nhận chi tiền. Đó chính là phần đánh giá sản phẩm. Điểm đặc biệt chính là người dùng thường cho rằng đánh giá của người dùng từng mua sẽ khách quan, đáng tin cậy hơn lời người bán.

Amazon đã thiết kế một bảng tóm tắt nhận xét rất trực quan bên cạnh sản phẩm. Người tiêu dùng vừa tìm hiểu được thông tin cần thiết mà còn cải thiện “cảm tình” với Amazon. Điều này khiến họ nghĩ rằng Amazon là một thương hiệu không ngần ngại phô bày tất cả đánh giá từ tốt đến xấu.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here